기브 앤 테이크

애덤 그랜트

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스탠퍼드대학의 심리학자 데일 밀러(Dale Miller)는 사람들은 “타인이 이기적으로 행동할 듯한 상황에서” 자신만 이타적으로 행동하면 이용당할 수 있다고 걱정하며, “경쟁 추구를 합리적이고 적절한 행동”으로 판단한다고 설명한다.

코넬대학의 경제학자 로버트 프랭크는 테이커에게 이용당할 수도 있다는 두려움을 대단히 보편적이라고 설명한다. “사람들은 최악의 상황을 예상하고 그 예상이 결국 최악의 결과를 가져온다. 우리는 바보가 될지도 모른다는 두려움 때문에 자신의 고결한 본능에 귀 기울이길 꺼린다.”

“사람은 누구나 창조적인 박애주의의 빛 속을 걸을지, 아니면 파괴적인 이기주의의 어둠 속을 걸을지 선택해야 한다.” - 마틴 루서 킹 주니어

.. 이것은 레이가 테이커라는 또 하나의 신호다. 그는 윗사람에게 좋은 인상을 주는 데만 몰두한 나머지 자신이 아랫사람들에게 어떻게 보일지는 거의 걱정하지 않았다. 영국의 시인이자 비평가인 새뮤얼 존슨이 한것으로 알려진 말을 인용하자면, “인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움이 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.” 테이커는 윗사람에게 아부함으로써 날아오르기도 하지만 아랫사람을 짓밟음으로써 추락하기도 한다.

한 연구 결과에 따르면 사람들은 권련을 손에 쥐면 스스로 대단하고 영향력 있는 사람이 된 것처럼 느낀다고 한다. 이는 자신에게 더 자유롭게 행동하고 마음대로 본성을 드러낼 권리가 있다고 여긴다는 말이다. 권력을 쥐면 테이커는 친구나 아랫사람이 ‘자신을 어떻게 볼 것인가’에는 덜 신경 쓴다. 그들은 자신에게 자기 목적을 추구할 특원이 있다고 생각해 최대한 얻어내려 한다.

기버의 접근 방식이 인맥을 더 넓고 풍부하게 하며, 잠재적인 대가의 범위도 넓다는 점이다. 대가를 얻는 것이 기버가 인맥을 쌓는 동기가 아님에도 말이다. 한때 애플의 전도사이자 실리콘 밸리의 전설이던 가이 가와사키는 상대가 어떤 사람이든 “일단 누군가를 만나면 ‘내가 이 사람을 어떻게 도울 수 있을 지’ 자문해보라” 고 권한다. 이것은 타인에게 과도하게 투자하라는 말처럼 들릴 수도 있다. 그러나 애덤 리프킨이 경험으로 배웠듯 우리는 앞으로 누가 우리를 도와줄지 예측할 수 없다.

리프킨의 명언 중에 “나는 약한 유대관계의 힘을 믿는다”는 말이 있다. 강한 유대관계는 정말로 신뢰할 수 있는 가까운 친구나 동료화의 관계를 일컫는다. 반면 약한 유대관계는 우연히 알게 돼 안면 정도만 있는 사람들과의 관계를 말한다. 강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다. 강한 유대관계는 같은 사회적 테두리 속에서 맺어지는 경향이 있기 때문에 한 사람이 아는 기회는 이미 다른 사람도 알고 있을 확률이 높다. 반면 약한 유대관계는 그 범위가 넓어 다른 인적 정보와 접할 기회를 주거나 어떤 실마리를 발견하게 해준다.

전통적인 호혜 원칙에서는 서로 대가를 주고받는 매처처럼 행동한다. 나를 도와준 사람만 돕고 내가 무언가를 되돌려 받고자 하는 사람에게만 손을 내민다는 얘기다. 그러나 오늘날에는 리프킨 같은 기버가 보여주는 형태의 호혜가 더 큰 힘을 발휘한다. 리프킨은 가치를 교환하는 게 아니라 그냥 가치를 더한다. 예를 들면 그는 ‘5분의 친절’이라는 단순한 규칙에 따라 행동한다. “타인을 위해 단 5분 정도만 투자한다고 생각하는 겁니다.” 리프킨은 도움을 받은 사람들이 언젠가 무언가를 되돌려줄 거라고 생각하지 않는다. “아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요.” 라고 로버트 퍼트넘은 말했다.

나눔은 소셜 네트워크 전역으로 빠르고 넓게 전파된다는 사실이 드러났다.가령 여러 번에 걸쳐 자신을 희생해 조직을 이롭게 한 사람이 있으면, 조직 내 다른 구성원도 앞으로 그들처럼 행동할 가능성이 크다.

새로운 환경을 접한 사람들은 어떻게 행동하는 것이 적절한지 파악하려고 다른 사람들을 관찰한다. 그때 누군가가 베풀기 시작하면 그것이 하나의 규범이 되고, 사람들은 다른 사람과 소통하며 그 규범을 신천한다.

불과 10분 전까지만 해도 추위에 떨었지만 일단 추위에서 벗어나자 그들은 그 고통을 더는 상상하지 못했다. 이것이 바로 ‘인식의 공백’이라고 불리는 현상이다. 인간은 정신적이든 육체적이든 무언가 강렬한 상태를 당장 경험하고 있지 않으면, 그것이 자신에게 끼칠 영향을 엄청나게 과소평가한다.

다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력 동료를 효과적으로 도와주려면 먼저 자신의 사고의틀에서 한걸음 벗어나야 한다. 메이어가 그랬던 것처럼 ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’라고 자문해볼 필요가 있다.

기버는 큰 잠재력의 징후가 보일 때까지 기다리지 않는다. 그들은 타인의 의도를 신뢰하고 낙관적인 성향이 강하기 때문에 지도자, 경영자, 스승의 역할을 맡으면 모든 사람에게서 잠재력을 찾으려 한다. 기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다.

“어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. 그사람의 가능성이 이미 발현되었다고 믿고 그를 대하면 정말로 그렇게 된다.” - 요한 볼프강 폰 괴테

“그는 학생뿐 아니라 누구든 한 사람 한 사람을 최대한 도와줍니다. 개인 시간을 엄청나게 들여서 학생들의 삶에 영향을 주고 가능한 많은 사람을 가르치려고 하지요. 그와 만나는 모든 이가 자기 자신을 특별하게 여기도록 노력합니다.”

‘몰입 상승(escalation of commitment)’이라고 명명한 것으로 비효율적인 행동방침 사례 연구의 고전이다. 스토가 지난 40여 년간 주도한 대규모 연구에 다르면 사람들은 일단 시간과 에너지, 자원을 투자하면 일이 틀어져도 투자를 늘리는 위험을 감수하는 경향이 있다. 빚을 진 도박사는 포커를 한 게임만 더 하면 손해를 모두 만회하고 큰돈을 손에 쥘 수 있을 거라고 믿는다. 경제학자들은 이 행동을 ‘매몰비용 오류(sunk cost fallacy)’라는 개념으로 설명한다. 우리는 미래의 투자 가치를 계싼하면서 과거에 투자한 비용을 쉽게 무시하지 못한다. 물론 매몰비용도 중요하지만, 연구에 따르면 그보다 더 큰 영향을 미치는 요인이 존재한다.

기버는 다른 사람과 조직 보호를 일차적인 목표로 삼으므로 처음에 저지른 실수를 인정하고 몰입 상승을 피할 확률이 높다. 다른 사람 대신 선택해줄 때 더 정확하고 창의적인 결정을 내린다는 사실을 보여주는 또 다른 연구도 있다. 자기 자신에게만 집중한 상태에서 결정을 내리면 자아 위협감을 느껴 흔들릴 가능성이 크고, 또한 가급적 이상적인 선택을 찾으려고 끊임없이 고뇌하기 십상이다. 그러나 기버처럼 다른 사람에게 초점을 맞추고 결정을 내리면 자아 위협감이나 다른 사소한 것을 염려하는 일이 줄어든다. 더불어 전체를 바라보고 다른 사람에게 중요한 일을 우선시한다.

“현재 어떤 선수인지보다 무엇이 그를 성장하게 해 앞으로 어떤 선수가 될 수 있느냐가 중요하다.”

  • 인먼

“뛰어난 재능을 지원해주기로 마음먹었다면 당신을 인간이 할 수 있는 일 중 가장 인도적인 일을 선택한 셈이다. 특정 시점만 놓고 보면 즉각적인 성과를 추구하는 사람이 돈도 더 많이 벌고 인정도 받는다. 그러나 그것은 한순간일 뿐이다. 시간이 흐르면 그 관계는 뒤집힌다. - 조지 앤더스

연구 결과에 따르면 타인에게 영향을 끼치는 데는 두가지 기본적인 방법이 있다. 바로 지배력과 명망이다.당신에게 지배력이 있으면 타인에게 영향을 끼칠 수 있다.사람들이 당신에게 강한 권력과 권위가 있다고 여기기 때문이다.명망을 얻어도 영향력이 생긴다. 남들이 당신을 존중하고 존경하는 까닭이다. 기버가 본능적으로 택하는 힘을 뺀 의사소통 방식이 명망을 얻는 데 놀라울 정도로 효과적이라는 사실이 밝혀졌다. 기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다.

테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다. 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다. 따라서 자기 갑옷의 빈틈을 보여주는 걸 두려워 하지 않는다. 이들은 스스로 약점을 드러냄으로써 결국 명망을 쌓는 셈이다. 여기에는 한 가지 전제가 있다. 약점을 드러내는 태도는 듣는 사람이 화자의 능력을 확실히 알고 있을 때만 효과를 발휘한다.

그럼블스는 먼저 질문하고 대답을 들어줌으로써 자기가 고객의 이해관계를 중요하게 생각한다는 것을 보여주었다. 그렇게 명망이 쌍히면서 고객은 그의 배려심을 존중하고 존경했다. 영업 초기에 만난 한 고객은 그럼블스를 한쪽으로 데려가더니 그에게 ‘대화에 매우 능한 사람’이라고 말해주었다. 그럼블스는 그때를 생각하며 웃음을 터뜨렸다. “거의 한마디도 안했는데 말이죠.” 질문으로 고객의 마음을 얻는 경험을 심리학자들은 ‘이야기하는 것의 즐거움’이라고 부른다.

논리적으로 생각할 때 주변 사람을 얼마나 많이 아는가는 그들의 이야기에 얼마나 귀를 기울였는가가 좌우한다. 적게 이야기하고 많이 들을수록 주변 사람을 더 많이 알 수 있다. 흥미롭게도 페니베이커는 실험에서 정반대의 결과를 얻었다. 사람들은 자기가 ‘더 많이’ 이야기 할수록 그 그룹을 더 많이 알게 되었다고 생각했다. 기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 또한 상대에게 말할 기회를 줌으로써 상대에 관해 뭔가를 알아내고, 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 어떻게 팔 것인지 파악한다.

“내가 하는 일을 세일즈라고 생각하지 않습니다. 나는 안경사입니다. 나는 일종의 의학 분야에서 일하는 것이고 제품의 소매거래는 두번째, 세일즈는 아마 세번째쯤 될 겁니다. 내 직업은 환자를 만나 질문하고 환자에게 필요한 것이 무엇인지 알아내는 일입니다. 물건을 판다는 생각은 하지 않습니다. 찾아오는 사람들을 도와주는 것이 내 직업입니다. 내 관심사는 찾아오는 환자들에게 무엇이 중요한지 가르쳐주고 정보를 전해주는 것이죠. 내가 가장 중요하게 여기는 것은 환자가 앞을 잘 보게 되는 겁니다.”

많은 사람이 자신 있고 확신에 찬 태도로 말하는 것을 설득의 핵심으로 여긴다. 하지만 우리는 일상생활에서 광고, 전화판매원, 영업사원, 기금 모금원, 정치가 들이 자기 상품 및 서비스를 이용하라거나 자기 조직을 지지하라는 말에 지칠 대로 지쳐있다. 강력하게 설득하려는 메시지를 들으면 우리는 오히려 의혹에 빠진다. 혹시 속임수에 걸려 사기를 당하는 건 아닌지, 테이커에게 조종당하는 건 아닌지 걱정할 때도 있다. 남들에게 내 결정을 조종당하기보다 스스로 자유롭게 선택하고 싶은 때도 있다. 예를 들어 내가 만약 투표하러 가라고 말하면 당신은 저항할 수도 있다. 하지만 투표할 계획이냐고 물으면 내가 당신에게 영향력을 끼치려 한다는 느낌을 받지 않는다. 그것은 순수한 호기심이므로 당신은 내 영향력에 저항하는 대신 그것을 반영한다. 당신은 이미 당신이 신뢰하고 좋아하는 누군가에게 설득당해 왔다. 그는 바로 당신 자신이다.

“당신을 ‘당신의 생각에 따라’ 내 결론으로 이끄는 것이 변호의 기술입니다. 나는 당신 스스로 결론을 이끌어내도록 하려고 합니다. 나는 그런 자세로 배심원들에게 다가가 내 생각을 전하고, 그들 스스로 결론에 도달하게 합니다.”

‘손전등을 더 우성순위로 해야 하지 않을까? 밤에 구조 신호를 보낼 수 있는 꽤 좋은 도구인 것 같은데 말이야. 어쩌면 반사경이랑 렌즈를 이용해서 불을 피울 수 있을지도 몰라. 내 생각에는 그걸로도 구조 신호를 보낼 수 있을 것 같은데.’ 힘을 뺀 대화 방식은 제이미가 기버라는 신호다. 조심스럽게 말함으로써 당신의 의견을 따르겠다는, 혹은 적어도 당신의 견해를 충분히 고려하겠다는 의지를 보여주었다.

‘저와 같은 상황에 처하면 어떻게 하시겠어요?’

최근에 이뤄진 한 연구에서 조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이라는 것이 밝혀졌다.

조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다. 여러 연구에 따르면 제조업, 금융 서비스업, 보험, 의약 산업을 막론하고 모든 산업 분야에서 조언을 구하는 것은 동료나 상사 혹은 부하직원에게 영향력을 행사하는 가장 효과적인 방법이다.

청중 앞에서 이야기할 때 기버는 단순히 명망을 얻기 위해서가 아니라 청중과 진정한 교감을 나누고자 스스로 취약점을 드러낸다. 물건을 팔 때도 고객에게 무언가를 얻기 위해서라기보다 진정으로 상대를 돕기 위해 질문을 한다. 설득과 협상에서도 마찬가지다. 기버는 상대의 관점과 아이디어를 진정으로 가치 있게 여기므로 조심스럽게 말하고 조언을 구한다. 힘을 뺀 의사소통 방식은 많은 기버에게 자연스러운 언어이자 그들을 성공으로 이끄는 숨은 원동력이다. 스스로 약점을 드러내는 것, 질문하는 것, 조심스럽게 말하는 것, 조언을 구하는 것은 단지 영향력을 얻는 문을 열어줄 뿐이지만 그 영향력은 인맥 쌓기나 동료들과의 협업 등 일과 삶 전체에 울려 퍼진다. 물론 모든 기버가 힘을 뺀 의사소통 방식을 사용하는 건 아니지만, 이 방식을 자주 사용하는 사람은 신뢰와 화홥을 구축할 때 그것이 얼마나 유용한지 잘 안다.

‘이기심 없이’ 베풀기만 하는 기버는 타인의 이익을 중요시하고 자신의 이익을 하찮게 여긴다. 그들은 자신의 욕구를 돌보지 않고 타인을 위해 시간과 노력을 바치며 그 대가를 치른다. 이기심 없이 베푸는 것은 병적인 이타주의의 한 형태다. 모험심이 넘치는 바버라 오클리는 이를 두고 “자신의 욕구를 해치며 병적일 정도로 타인에게 초점을 맞추는 것”이라고 정의한다. 그들은 남을 도우려고 애쓰는 과정에서 자신에게 해를 끼친다. 병적으로 베푸는 성향이 있는 대학생은 학기를 거듭할수록 학점이 떨어진다는 연구 결과도 있다.

자신의 이익과 타인의 이익은 서로 독립적인 동기로 나타났다. 이 결과는 우리가 두 가지를 모두 가질 수 있음을 의미한다. 빌게이츠가 세계 경제포럼에서 주장했든 “인간에게는 이기심과 타인을 보살피고자 하는 두 가지 강한 본성이 있으며”, 그 두가지 동력이 뒤섞인 사람이 가장 큰 성공을 거둔다.

테이커가 이기적이고 ‘실패한’기버가 이기심이 전혀 없다면, ‘성공한’ 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다. 그들은 남을 이롭게 하는 데 관심이 있지만 또한 자신의 이익을 위한 야심찬 목표도 세운다.

기버는 자신의 건강을 돌보면서 타인을 배려해야 연료를 완전히 소진하는 일 없이 더 크게 번영할 수 있다.

기버는 자신의 이익보다 타인의 이익을 우선시하기 때문에 종종 지나친 희생으로 자신의 에너지를 모두 소진하고 만다. 정신적 에너지를 소진하면 일의 능률이 크게 떨어진다. 탈진한 직장인은 집중력을 되찾으려 안간힘을 쓰지만 오랫동안 열심히, 활기차게 일할 만한 에너지가 부족해서 일의 양과 질은 급격히 떨어진다. 나아가 육체적, 정신적 건강마저 해치고 만다.

/얼마나 베푸느냐보다 중요한것. 기버의 정신적 에너지 소진과 관련해 주목할 만한 원리는 밝혀준다. 그것은 베푸는 양이 아니라 얼마나 피드백을 받느냐가 중요하다는 점이다. “환자를 돌보는 시간을 포함한 다른 모든 요인보다 환자의 고통을 인지하는 것이 간병인을 우울증에 빠트리는 가장 큰 요인이다.” 많이 베푼다고 해서 기버의 시간과 에너지가 소진되는 것은 아니다. 오히려 도움을 필요로 하는 사람들을 효과적으로 도와주지 못한다고 생각할 때 소진된다. 내가 하는 일이 정말 중요하긴 한 걸까? 대개는 자신의 노력이 가치 있다고 분명하게 확인하기 어려운 탓에 점점 지치고 초심을 유지하기가 어렵다.

자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜성향과 관계없이 모든 사람이 더 이타적으로 변화한다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변하도록 동기를 부여한다.

“직원들이 힘이 빠졌을 때는 현장에 가서 일이 어떻게 진행되는지 직접 보게 하는 것이 중요합니다. 자기가 환자에게 어떤 영향을 끼칠 수 있는지 직접 보면, 직원들은 자신이 환자에게 건강과 행복한 삶을 되돌려주기 위해 이 회사에서 일한다는 사실을 상기하지요.”

‘맥락이 바뀌자 새로운 에너지’ 가 생긴것.

자신의 행복을 고려하지 않고 계속 베풀기만 하면 정신적, 육체적 건강을 해칠 위험이 있음을 밝혀냈다. 타인에게 관심을 쏟는 만큼 자신의 행복도 돌보면서 베풀면 건강을 해치지 않는다. 자신과 타인의 이익 사이에서 균형을 유지하는 사람이 더 행복해하고 삶의 만족도도 더 크다는 결론이 나왔다. 콘리가 에너지 소진을 피할 수 있었던 이유는 단지 베푸는 방법을 다양화했기 때문이 아니라 그것을 계획한 방식 덕분이기도 하다.

행복을 느낀 쩍은 ‘정원에 물주기 방식’이 아닌 ‘불 지피기 방식’을 실행한 그룹이었다. 다섯 가지 선행을 하루에 몰아서 할 경우 하루에 하나씩 할 때보다 행복감이 더 컸다. “선행을 일주일에 골고루 분배해서 실행하면 그 일의 특별한 점이나 힘이 줄어들 수 있다. 또 실험 ㅏㅁ가자들이 평소에 하던 친절한 행동과 잘 구별되지 않을 수도 있다.” 콘리는 ‘불 지피기’ 방식을 택했다. 그녀는 마인드 매터에서의 자원봉사를 일주일 중 하루로 정하고 매주 고등학생 상담에 할당한 다섯시간을 모두 토요일에 배정했다. 이로써 그녀는 자신의 영향력을 생생하게 느겼고, 자신의 노력이 ‘바다에 물 한방울을 떨어뜨리는 것’에 불과하다는 느낌도 받지 않았다.

불 지피기 방식은 타인과 자신의 이익을 모두 고려하는 전략이다. 콘리는 이미 지칠 대로 지친 방과 후에 학생들을 만나 상담하는 대신 활력을 재충전하고 일정을 맞추기도 편한 주말을 상담시간으로 정했다. 반면 실패한 기버는 남이 자신을 필요로 할 때마다 언제든 도와주는, 즉 매일 조금씩 물을 주는 방식을 택하기 쉽다. 그 방식은 대단히 산만하고 체력 소모가 크기 때문에 집중력과 에너지를 엄청나게 빼앗긴다.

‘100시간의 법칙’ 100시간은 베푸는 행동이 가장 큰 에너지를 주고 가장 적게 에너지를 소모시키는 범위다. 일주일에 두 시간씩 투자하면 1년에 100시간을 채울 수 있다.연구 결과 일주일에 두 시간씩 자원 봉사를 하는 사람은 1년 후 행복감, 만족도, 자부심이 더 커지는 것으로 나타났다.

와인스타인과 라이언은 하루하루의 활력이 어떻게 변하는지 측정했다. 사람들은 아무도 도와주지 않은 날보다 누군가를 도와준 날 더 행복을 느꼈다. 그렇다고 봉사 자체가 활력에 영향을 준 것은 아니다. 중요한 것은 봉사의 이유였다. 사람들은 목적의식을 가지고 남을 즐겁게 도와주었을 때 활력을 얻는다고 느꼈다. 이렇듯 남을 도우면 자율성과 자주성 그리고 타인과 긴밀한 관계를 맺었다는 느낌이 들기 때문에 활력이 생긴다.

셸리 테일러는 스트레스 반응이 투쟁 도주(fight or flight)반응과는 다르다는 사실을 밝혀냈다. 그녀는 이 반응을 ‘배려와 친교’라고 명명했다. “인간의 스트레스 반응에서 가장 놀라운 측면은 관계를 맺고자 하는 성향이다. 인간은 어떤 집단에 들어가 힘을 합쳐 위험한 시기를 넘기려고 한다.”

평균보다 더 높은 체력 점수를 기록한 참가자들은 질문지 작성에서 타인을 배려하는 성향을 보여 기버로 분류된 사람이었다. 그들은 언제나 남을 돕고자 자신의 이기적인 충동을 억눌러온 까닭에 정신적 근육이 단련돼 의지력을 떨어뜨리는 고통스러운 임무를 수행하고도 완전히 지치지 않았던 것이다. 기버는 자신의 생각, 감정, 행동을 통제함으로써 생기는 장점을 축적한다는 사실을 입증하는 여러 연구도 같은 결론을 지지한다. 시간이 흐를수록 베풂은 마치 웨이트트레이닝이 근육을 단련하는 것처럼 의지력을 강화한다.물론 근육도 지나치게 혹사하면 피로가 쌓이고 때로는 찢어진다. 그것이 바로 이기심이 전혀 없는 실패한 기버에게 일어나는 일이다.

베풂에 다르는 행복이 사람들을 더 열심히 , 오랫동안, 솜씨 있게, 더 효율적으로 일하게 해준다는 증거는 아주 많다. 행복은 사람들이 오랜 시간 열심히 즐겁게 노력하도록 해주고 더 어려운 목표를 세우고도 문제 앞에서 빠르고 유연하며 포넓게 생각하도록 이끈다. 심지어 사탕 하나를 선물받고 평소보다 더 행복을 느끼는 의료진이 더 빠르고 정확하게 진단한다는 연구 결과도 있다.

기버는 겉으로 드러난 행동과 동기 사이의 차이를 알아보는 이 세밀한 능력을 적절히 사용하지 못했을 때 호구로 전락한다.

/느낌이 아닌 생각에 감정이입하라

연인은 사랑에 깊이 빠져 있을수록 이기심이 전혀 없는 기버처럼 행동했다. 연구진은 상대에게 관심을 쏟는 태도는 “정에 이끌린 해답을 찾으려는 충동적인 행동을 낳고 문제에 미온적으로 접근하게 해 서로에게 만족스러운 결과를 내지 못한다”는 결론을 내렸다. 협상 테이블에 앉은 이기심 없는 기버를 연구했을 때도 같은 패턴이 나타났다. ‘나는 타인의 필요를 내 필요보다 우선한다’같은 문항에 동의한 사람은 관계에 나쁜 영향을 줄까 봐 걱정하며 이익을 포기하고 상대의 제안을 수용했다.

애덤 갈린스키는 협상테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다. 만일 피터가 계속해서 리피에게 감정이입만 하고 있었다면 해법을 찾아내지 못했을 터다. 초점을 리치의 감정에서 생각으로 옮긴 그는 테이커의 눈으로 세상을 바라보고 전략을 조정할 수 있었다.

일단 진실성 판단의 중요성을 깨달은 기버는 상냥한 테이커가 잠재적인 사기꾼임을 알아보기 시작하고 그에 다라 적절히 행동해 자신을 보호한다.

노왁은 기버와 매처의 태도 전환에서는 새로운 형태가 더 유리하다는 사실을 발견했다. 그것은 ‘너그러운 팃포탯’ 으로 이 규칙은 선행은 절대 잊지 않되 악행은 더러 용서하는 것이다. 그리고 협력으로 시작해 상대가 배신할 때까지 그 자세를 유지한다. 성공한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동양식을 조정한다. 타인과 자신을 모두 돕는 다는 것은 기버가 상대를 신뢰하면서도 실제로 믿을 만한 사람인지 확인함으로써 자신의 이익을 보호한다는 뜻이다. 테이커를 상대할 때는 매처로 전환하는 것이 기버가 자신을 보호하는 전략이다. 이때 세번 중 한번은 기버로 되돌아가 테이커에게 명예를 회복할 기회를 주는 것이 현명하다. “충분히 오랫동안 기다리면 사람들이 당신에게 놀라운 감동을 줄 것”

자기 자신만 책임질 때는 호구일지 몰라도 기버는 결코 다른 사람이 피해를 보는 걸 원치 않는다. “나는 이것을 나 자신과 싸워 스스로 동기를 부여하는 정진적인 무기로 삼았습니다. 해답은 내가 가족을 대표하는 대리인이라고 생각하는 것이었죠. 한사람의 기버로서 나는 너무 강하게 밀어붙이는 것에 죄책감을 느낍니다. 그러나 ‘여기서 약해지면 나에게 의지하는 내 가족이 다칠 뿐’이라고 생각하자 죄책감이 사라졌지요”

“그렇게 끝까지 밀고 나갈 수 있었던 가장 큰 이유는 내가 스스로 대리인이 되었기 때문입니다. 세아이의 아버지로서 해낸 일이죠. 자신을 대리인이라고 생각하면 끝까지 해낼 의지가 생깁니다. 그것은 내게 새로운 ‘용기’를 불어넣어주었습니다.

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다. 따라서 더 복잡한 방식으로 생각하는 실패한 기버와 테이커가 놓치는 윈윈의 해결책을 발견한다. 그들은 실패한 기버처럼 단순히 가치를 포기하는 대신 먼저 가치를 창출한다. 덕분에 파이를 나눌때는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나눠주고도 자기 몫이 많이 남는다. 이처럼 스스로를 돕는 기버는 더 많이 주는 ‘동시에’ 더 많이 갖는다.

‘나 자신에게 질문해봤어요. 내가 정말로 이일을 도와줄 수 있는 유일한 사람일까? 나는 내가 그 일에 적합한 유일한 사람이라는 생각을 버리려고 애썼어요. 그리고 사람들끼리 서로 돕도록 연결해주기 시작했죠 .이제 나는 조언을 구하러 온 사람들에게 솔직하게 말해요. “저도 많은 사람의 도움을 받았고 이제 당신도 남을 도와줄 필요가 있어요. 누군가가 당신에게 친절을 베풀었다면 당신에게도 다른 사람에게 똑같이 해줘야 할 의무가 있어요.” ‘

성공한 기버는 자신이 호구로 전락할 수밖에 없는 운명이라며 체념하지 않는다. 오히려 치열한 경쟁 상황에서 하루하루의 선택이 결과를 만들어낸다는 사실을 인식한다. 위험은 베푸는 행동 그 자체가 아니라, 모든 상황과 관계에서 한 가지 호혜 방식만 고수하는 경직성에 있다. 성공한 기버는 기본적으로 타인을 신뢰하는 데서 출발하지만, 상황을 살피고 잠재적인 테이커를 가려내는 데도 주의를 기울인다. 그들은 언제든 테이커의 마음에 감정이입을 하기보다 생각을 분석하는 방향으로 전환할 준비가 되어 있다. 또한 아무 조건없이 베푸는 자세를 버리고 너그러운 팃포탯이라는 더욱 세련된 접근 방법을 택한다 양보하고 싶은 마음이 생길 때는 소중한 사람들에 대한 헌신을 통해 새로운 적극성을 이끌어낼 준비가 되어 있다.

일체감은 성공한 기버의 모습이다. 우리는 무언가를 베풀 때는 거의 언제나 자신을 이롭게 하려는 동기와 타인을 이롭게 하려는 동기가 뒤섞여 있다. 테이커와 매처는 다른 사람을 이롭게 하는 동시에 자신에게도 이익일 될 때 베풀 가능성이 가장 크다.

심리학자 마릴린 브루어. 우리는 한편으로는 주변과 어울리기를 원한다. 사람들은 인간관계, 결속력, 공동체, 소유물, 소속감, 타인과의 연대감을 얻으려 안간힘을 쓴다. 다른 한편으로는 홀로 돋보이고 싶어 한다. 우리는 자신만의 고유성, 차별성, 개별성 등을 찾으려고 노력한다. 사회생활을 할 때 이 두가지 동기는 서로 갈등을 빚는다. 어떤 집단에 강한 소속감을 느낄수록 자신의 고유성을 잃을 위험이 커지기 때문이다. 해답은 남과 같으면서 동시에 다른 존재가 되는 것이다. 부루어는 이것을 ‘최적 차별성 (optimal distinctiveness)’의 원리라고 부른다.우리는 두드러지면서도 주변과 어울리는 방법을 찾고자 한다. 가령 독특한 집단에 들어가는 것은 최적 차별화를 이루는 인기 있는 방법 중 하나다.관심사, 정체성, 인생 목표, 가치관, 능력, 성격 혹은 경험을 공유하는 집단의 일원이 되면 친밀감과 소속감을 느낀다.동시에 다른 집단과 확연히 구분되는 독특한 유사성을 지닌다. 집단의 가치관, 관심사, 능력, 경험이 희귀할수록 결손력은 더 강해진다. 소속감과 고유성을 동시에 느기도록 최적 차별성을 제공하는 집단에 속한 사람이 더 행복해한다는 연구 결과도 있다. 우리는 그런 집단에 속했을 때 큰 자부심과 결속력을 느끼고 스스로를 가치 있는 존재로 여긴다.

조너선 하이트 ‘감정의 고양’ 타인의 선행에 감화를 받으면 “마음의 ‘리셋 버튼’이 눌리고 냉소적인 감정이 사라지면서 그 자리에 .. 도덕적 영감이 들어선다”는 것을 의미한다. 감정의 고양이 이뤄지면 “한동안 스스로 덜 이기적인 사람이 된 것처럼 느끼고 그에 따라 행동한다:고 말한다.

“언제든 서로 돕고 공공의 이익을 위해 자신을 희생할 준비가 되어 있는 개체가 많은 종이 거의 모든 종을 누르고 승리를 차지할 것이다. 그것이 자연선택이다.” -찰스 다윈

“틀린 생각도 그것이 이념과 다를 바 없을 때는 중대한 영향을 미칠 수 있다. 그 영향력은 사람들이 흔히 이념에 따라 행동하면서 무심코 현실과 이념을 이치시키기 때문에 발생한다.” 다른 사람은 기버가 아니라고 가정하면 자신도 모르게 선행을 베풀고자 하는 타인의 마음을 꺾는 방식으로 말하고 행동하며, 이는 결국 자기 충족적 예언이 되고 만다. 호혜의 고리는 하나의 구조화된 베풂 형식으로 이러한 자기 충족적 예언을 무너뜨리고자 고안된 것이다. 그 첫걸음은 도움을 청하게 하는 일이다.

친절서약은 서명하면 기버의 자격을 얻는 셈이다. 그것은 더 적게 베풀거나 더 많이 취해도 좋다는 심리적 자격증을 수여하는 것이나 다름없다. 누군가에게 영향을 주려 할 때, 우리는 하버드대학의 서약 같은 방식으로 접근한다. 먼저 상대에게 태도 변화를 권하고 계속 그에 맞춰 걸어 나가기를 기대한다. 앞으로 기버로 행동하겠다는 서약서에 서명을 받으면 그들이 베풂의 중요성을 알고 실천하리라고 생각한다는 얘기다. 하지만 수많은 심리학 연구 결과가 이 추론은 앞뒤가 바뀌었음을 보여주고 있다. 오히려 정반대의 전략이 훨씬 더 강력한 영향력을 발휘한다. 먼저 실천하게 해야 계속해서 그것을 따를 확률이 높다. 테이커를 기버로 변모시키려면 우선 베풀도록 설득하는 것이 필수적이다.

영국의 소설가 E.M.포스터 “자기가 무엇을 하는지 알기 전에 어떻게 자신이 어떤 사람인지 알 수 있겠는가?”

“어떤 사람은 누군가에게 호의를 베풀 때마다 항상 대가를 받으려 한다. 또 어떤 사람은 항상 되돌려 받으려 하지는 않지만, 자신이 베푼 것을 절대 잊지 않고 빚을 떠안겼다고 생각한다. 그러나 아예 잊는 사람도 있다. 그들은 포도를 맺는 나무처럼.. 나을 도와준 다음 , 아무것도 되돌려 받으려 하지않으며.. 다시 일을 시작한다. 우리모두 그런사람이 되어야 한다.” 마르쿠스 아우렐리우스

/영리한 협상가는 지고도 이긴다. “영리한 협상가는 상대에게 진정으로 이익이 되는 것이 무엇인지 이해하는 듯하다. 그들은 자신은 적은 비용을 들이면서 상대가 이익을 얻는 쪽으로 협상을 진행한다.: 똑똑한 사람일수록 상대가 성공하도록 더 많이 도와준다는 얘기다.

나는 당신이 일하는 곳에서 사람들의 호혜 성향에 깊은 주의를 기울이기 시작하면, 언젠가 수많은 기버가 당신이 간절히 원하는 대로 성공을 거두었음을 발견하게 되리라고 믿는다. 성공을 거둔 사람들 중에서 내가 개인적으로 가장 존경하는 이들은 모두 기버다. 나는 그들로부터 배운 것을 실천하고 또 널리 전하는 것이 내 의무라고 생각한다.

“두 고객 모두 행복해했고 내가 그들의 투자자금뿐 아니라 삶 전체를 생각한다는 점을 고마워했습니다. 내가 남들을 더 많이 도와줄수록 나는 더 큰 성공을 거두었지요. 그러나 성공을 평가하는 내 기준은 내가 주변 사람들을 위해 무엇을 했는가입니다.그것이야말로 진정한 포상이지요.” 기버의 머릿속에서는 성공 자체가 다른 정의로 자리 잡는다. 테이커는 성공을 남들보다 더 나은 결과를 얻는 것이라고 본다. 매처는 성공을 개인적 성취와 타인의 성취와의 균형으로 판단한다. 하지만 기버는 성공을 피터처럼 정의한다. 그들은 성공을 남에게 긍정적인 영향을 끼치는 개인적인 성취로 특정짓는다.

우리가 성공에 대한 정의에 개인적인 성취와 함꼐 타인에 대한 기여를 포함시킨다면, 사람들은 자신의 직업적인 호혜원칙이 베풂쪽으로 기울도록 노력할 것이다.

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